Veenmispsühholoogia

Veenmine, protsess, mille käigus mõjutavad teiste inimeste suhtlused inimese hoiakuid või käitumist ilma sunduseta. Inimese hoiakuid ja käitumist mõjutavad ka muud tegurid (näiteks verbaalsed ähvardused, füüsiline sund, inimese füsioloogilised seisundid). Kogu suhtlus ei ole mõeldud veenvaks; muud eesmärgid hõlmavad informeerimist või meelelahutust. Veenmine hõlmab sageli inimestega manipuleerimist ja sel põhjusel peavad paljud õppust ebameeldivaks. Teised võivad väita, et ilma mingisuguse sotsiaalse kontrolli ja vastastikuse abinõuta, nagu selline, mis saadakse veenmise kaudu, muutub inimkooslus korratuks. Sel viisil saavutab veenmine alternatiivide kaalumisel moraalse aktsepteeritavuse. Parafraseerides Winston Churchilli hinnangut demokraatiale kui valitsemisvormile, on veenmine kõige halvem sotsiaalse kontrolli meetod - välja arvatud kõik teised.

Euroopa ülikoolides keskajal oli veenmine (retoorika) üks peamisi vabade kunstide teemasid, mida iga haritud inimene peab valdama; alates keiserlikust Rooma päevist kuni reformatsioonini tõstsid seda jutlustajad kujutavale kunstile, kes kasutasid räägitud sõna paljude tegevuste, näiteks voorusliku käitumise või usuliste palverännakute inspireerimiseks. Moodsal ajastul on veenmine kõige nähtavam reklaami näol.

Veenmisprotsessi saab esialgselt analüüsida, eristades kommunikatsiooni (põhjuse või stiimulina) seotud hoiakute muutustest (tagajärje või reageeringuna).

Analüüs on viinud järjestikuste sammude piiritlemiseni, mida inimene veenmise ajal läbib. Esmalt tutvustatakse teatist; inimene pöörab sellele tähelepanu ja mõistab selle sisu (sealhulgas tungiv põhijäreldus ja võib-olla ka tõendusmaterjal, mida ta toetab). Veenmise teostamiseks peab inimene jõudma tungivasse punkti või sellega nõustuma ja säilitama selle uue positsiooni piisavalt kaua, et seda rakendada, kui just huvi ei huvita kõige vahetum mõju. Veeneva protsessi lõppeesmärk on, et üksikisikud (või grupp) viiksid läbi uue hoiakuasendi poolt ette nähtud käitumise; näiteks astub inimene armeesse või saab budistlikuks mungaks või hakkab hommikusöögiks sööma teatud marki teravilja.

Mõni, kuid sugugi mitte kõik, rõhutavad teoreetikud hariduse ja veenmise sarnasusi. Nad usuvad, et veenmine sarnaneb uue teabe õpetamisega informatiivse suhtluse kaudu. Kuna kommunikatsioonis kordamine muudab õppimist, järeldavad nad, et sellel on ka veenv mõju ning et verbaalse õppimise ja tingimuste kujundamise põhimõtteid rakendavad veenjad laialdaselt ja kasumlikult (näiteks telereklaamide mõistlikul kordamisel). Õppe lähenemisviis kipub rõhutama tähelepanu, mõistmist ja sõnumi hoidmist.

Reaktsioon veenvale suhtlusele sõltub osaliselt sõnumist ja olulisel määral viisist, kuidas inimene seda tajub või tõlgendab. Ajalehekuulutuse sõnadel võib olla erinevaid veenvaid omadusi, kui need on trükitud musta asemel punasega. Tajutavad teoreetikud peavad veenmist muutmaks inimese ettekujutust oma hoiakute mis tahes objektist. Tajutavad lähenemisviisid toetuvad ka tõenditele, et vastuvõtja eelarvamused on vähemalt sama olulised kui sõnumi sisu mõistmisel. Lähenemisviis rõhutab tähelepanu ja mõistmist.

Kui õppimis- ja ettekujutusteoreetikud võivad rõhutada veenmise objektiivseid intellektuaalseid samme, siis funktsionaalsed teoreetikud rõhutavad subjektiivsemaid motiveerivaid aspekte. Selle arvamuse kohaselt on inimesed põhimõtteliselt ego kaitsvad - see tähendab, et inimtegevus ja veendumused vastavad teadlikele ja alateadlikele isiklikele vajadustele, millel võib olla vähe pistmist objektidega, mille poole need hoiakud ja tegevused on suunatud. Funktsionaalne lähenemine tähendaks näiteks seda, et etnilised eelarvamused ja muud sotsiaalse vaenulikkuse vormid tulenevad pigem individuaalsest isiksuse struktuurist kui teabest sotsiaalsete rühmade olemuse kohta.

Teised teooriad näevad veenva suhtlemisega silmitsi seisvat isikut vaevalises rollis, leides paljude konfliktsete jõudude vahel mõistliku kompromissi - nt individuaalsed soovid, olemasolevad hoiakud, uus teave ja sotsiaalsed surved, mis tulenevad allikatest, mis asuvad väljaspool üksikisikut. Need, kes rõhutavad seda konfliktide lahendamise mudelit (mida sageli nimetatakse kongruentsuse, tasakaalu, järjepidevuse või dissonantsi teoreetikuteks), keskenduvad sellele, kuidas inimesed neid jõude oma suhtumise kohandamisel kaaluvad. Mõned teoreetikud, kes võtavad seda lähtepunkti, rõhutavad veenmise intellektuaalseid aspekte, teised rõhutavad emotsionaalseid kaalutlusi.

Konfliktide lahendamise mudeli laiendus on veenmise väljatöötamise tõenäosusmudel (ELM), mille panid 1980. aastal välja Ameerika psühholoogid John Cacioppo ja Richard Petty. ELM rõhutab kognitiivset töötlust, millega inimesed reageerivad veenvale suhtlusele. Selle mudeli kohaselt, kui inimesed reageerivad veenvale suhtlusele sõnumi sisu ja seda toetavate argumentide mõtestamise kaudu, on hilisem hoiaku muutus tõenäoliselt kindlamini välja kujunenud ja vastupanuvõimele vastupidavam. Teisest küljest, kui inimesed reageerivad veenvale suhtlusele suhteliselt vähe sellise peegeldusega, on hilisem hoiakumuutus tõenäoliselt lühiajaline.

Kõik ülaltoodud lähenemisviisid kipuvad veenmisprotsessis ühte või mitut sammu tähelepanuta jätta ja on seega teiste täiendamise, mitte asendamise asemel. Eklektilisem ja kaasavam lähenemisviis, mis kasvab välja andmetöötlusteooriast, on suunatud kõigi võimaluste kaalumisele, mis tulenevad allika, sõnumi, kanali (või meediumi), vastuvõtja ja sihtpunkti suhtlemisaspektidest (mõjutatav käitumine).; iga valiku puhul hinnatakse veenvat tõhusust esituse, tähelepanu, mõistmise, saagikuse, hoidmise ja läbipaistva käitumise osas.